Gomes de Matos Consultoria

Como conquistar novos clientes para indústrias, distribuidores e representantes

O desejo de (quase) todo empresário, gestor comercial e vendedor é expandir a sua atuação no mercado de modo a vender para um leque maior de clientes. Para isso, existem uma série de técnicas de mercado comprovadas e utilizadas pela Gomes de Matos Consultoria que podem ajudar você nesse objetivo e, ainda mais, no aumento da rentabilidade do seu negócio.

Uma vez que você implementar este conhecimento de maneira sistemática no seu dia a dia, verá que ações simples podem trazer grandes resultados. Mas lembre-se, simples não quer dizer fácil. Você precisa ter disciplina e foco para promover mudanças. Principalmente, com a engrenagem girando.

Nada de “torrar” dinheiro em propagandas pagas sem planejamento.

Primeiramente, de nada adianta obter um alto volume de leads (possíveis clientes) que não são o perfil que compra da sua empresa. Caso você opte por realizar ações de propagandas para expansão de carteira, lembre-se de delimitar bem quem você quer atingir e de que forma você fará com que esses esforços valham a pena.

Além disso, indicações são o meio mais barato e fácil de conseguir novos leads, pois o custo de aquisição desses clientes é praticamente zero. Obter indicações é, claramente, um processo sistemático, pois os clientes indicarão apenas o que confiam e o que é diferente.

Memorize isso: os clientes não indicam empresas chatas.

Na prática, o que você deve fazer para gozar do benefício das indicações é ter um atendimento impecável (que se constrói com padronização e treinamento) e benefícios que o diferenciam dos concorrentes, como crédito, localização, produto, entrega, preço, atendimento, suporte e relacionamento. Caso um ou mais desses benefícios seja percebido pelo seu cliente, ele ficará mais animado ao compartilhar com seus colegas a oportunidade de ser atendido por você. Isso é um fato conhecido da psicologia, pessoas gostam de indicar porque sentem que estão ajudando as outras. 

O passo final para conseguir indicações é: PEDIR!

Você não pode ter medo de pedir indicações aos seus clientes, você deve tratar essa ação como uma auto confiança elevada que permite você se oferecer para ajudar mais pessoas além do seu cliente atual com os seus produtos e serviços. Uma vez que o cliente enxergar a mesma confiança em você, essa se tornará sua principal fonte de oportunidades de vendas. 

Você perde muitas oportunidades por não ter processo de venda.

98% das vendas não acontecem no primeiro contato (segundo a National Sales Association). 

Caso você seja ou já tenha sido um vendedor, vai lembrar facilmente de algum caso em que o cliente demonstrou interesse, mas simplesmente não comprou de você. Ele pode ter deixado você sem resposta, dito que ligaria quando seu estoque estivesse baixo ou comprado com outra pessoa. É exatamente desse tipo de cliente que estou falando.

Então, o que fazer nesse caso?

Se você já sabe que um possível cliente não comprará no primeiro contato, o mais inteligente a fazer é realizar o primeiro contato de maneira estratégica para que você possa “plantar” aquela venda. Você possivelmente precisará regar no segundo, terceiro e quarto contato para vender, então não adianta realizar dezenas de ligações para pessoas que você nunca mais falará novamente. 

É por isso que é importante ter processo de venda. E ele não precisa ser burocrático ou complexo. O dia de um vendedor por ser facilmente montado de maneira estratégica, basta você delimitar horários para que aconteçam todas as etapas de venda necessárias. Ou seja, do primeiro ao último contato. E, preferivelmente, ter uma ferramenta para controlar isso.

OK. Já solicitei indicações aos meus atuais clientes e já defini processo de venda. E agora?

Agora sim você parte para o que chamamos de prospecção. 

Ela se trata de você ir atrás de novos clientes e encontrar onde estão aqueles que fazem parte do perfil da empresa. 

A prospecção é uma etapa de venda na qual os melhores vendedores se animam para executar, pois ela é de fato divertida. Apesar disso, uma boa parte dos vendedores sente aversão a essa atividade, simplesmente porque acreditam que a vida seria mais fácil sem ela. É uma questão de atitude mental, por isso, o gestor deve entender como direcionar a equipe a fazer isso da melhor maneira: definindo metas de prospecção que engajem e dando os caminhos para que ele encontre o ouro no fim da caçada. 

Dependendo do seu segmento e formato de atuação, os caminhos podem ser bem diferentes. Mas irei listar alguns que podem lhe ajudar. Você pode encontrar novas oportunidades em:

  • Listas telefônicas;
  • Organizações comunitárias;
  • Associações;
  • Grupos de negócios/Grupos sociais;
  • Feiras de negócios;
  • Referências de segmentos em publicações;
  • Redes sociais;
  • Pesquisas na internet;
  • Mecanismos de busca de CNPJs por segmento de atuação;
  • Redes de referências pessoais;
  • Marketplaces de revendas do produto na cidade de atuação;
  • Localização física das lojas desse tipo de produto (visita de campo).

Uma vez que o seu vendedor possui uma meta ousada e atingível de prospecção de novos clientes e as formas de prospecção preferidas da sua empresa, ele deve ter a rotina de realizar atividades que busquem atingir os resultados que você estipulou. Caso você ache necessário, faz sentido definir scripts de vendas para os primeiros contatos. 

Você já tapou os buracos no balde?

Essa metáfora explica muito bem por quê muitos times de vendas não evoluem, apesar do alto esforço. Quando você continua buscando por novos clientes sem se certificar de que os seus clientes atuais permanecerão comprando de você, o que você está fazendo é desperdiçar esforços para obter resultados nulos (da mesma forma que encher um balde com água corrente ao mesmo tempo em que a água escorre por um furo na parte de baixo). 

Para evoluir sua carteira de clientes, é essencial olhar para os clientes que estão todos os meses indo para a categoria de “inativos”. Eles costumam esconder grandes resultados. Veja, existem vários motivos para um cliente deixar de comprar de você: um mau atendimento, algum problema na entrega, preços irreais ou simplesmente o vendedor parou de visitá-lo. No entanto, independente do motivo, aquele cliente ainda precisa dos produtos que você vende para operar no mercado. A única forma de impedir que ele nunca mais volte é: tentando reativá-lo. Para isso, existem algumas dicas, como listo a seguir: 

  • Reúna informações sobre o cliente antes do contato: nome, quem é a pessoa, histórico de produtos comprados, valor médio de compra, forma de pagamento preferida, modelo de entrega preferido, isso o ajudará em sua argumentação; 
  • Caso o cliente tenha parado de comprar por algum problema, certifique-se de que o problema foi resolvido e convença ele a apostar nisso; 
  • Não tente reativar todo mundo: priorize aqueles com alto volume de compras e bom histórico de pagamento; 
  • Fale sobre as vantagens e, principalmente, novidades da sua atuação no mercado, isso fará com que eles abram os ouvidos para lhe escutar.

No entanto, o mais importante de tudo o que escrevi neste artigo é o seguinte: evite que os seus clientes ATIVOS se transformem em INATIVOS. Acredite, é muito mais fácil realizar vendas periódicas aos seus clientes atuais do que conquistar um novo ou reconquistar um inativo.

Para fazer isso, você precisa manter contato com todos os seus clientes. Eu recomendo que você defina uma régua de relacionamento dentro da sua carteira, para que você saiba exatamente quando entrar em contato com cada cliente. Por exemplo, você pode extrair agora um relatório da sua carteira e definir que irá entrar em contato com todos os clientes que compraram nos últimos 10 dias para perguntar se precisam de algum tipo de suporte.

Acontece que cada negócio tem sua realidade, então nada que eu escreva poderá ser lido como uma receita de bolo. O importante é que você garanta que a sua equipe de vendas esteja em contato com os seus clientes de maneira sistemática e, dessa forma, mantenha o balde sem buracos. 

Em síntese, como tudo que diz respeito a vendas: não existe fórmula mágica. Existem técnicas e ferramentas cientificamente testadas que, se adaptadas ao seu modelo de negócio, seus clientes e sua estrutura de vendas, irão proporcionar resultados melhores. Conte com a Gomes de Matos para ajudá-lo a implantar conhecimento especializado no seu negócio!

Victor Ferreira

Victor Ferreira

Consultor Sócio da Gomes de Matos

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